Die Gier auf die Flatrate

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Waren Sie auch mal zum „All you can eat“-Büfett beim Asiaten im Einkaufszentrum? Teenies und Familien, die sich dort voller Gier die Bäuche vollschlagen, wundern sich gelegentlich: Dass der daran nicht zugrunde geht!

Dass er es nicht tut, hat einen einfachen Grund: Menschen mögen Pauschaltarife. Einmal zahlen, alles essen – das finden sie wunderbar. So toll, dass sie unversehens mehr zahlen, als das Essen wert wäre. Die Verhaltensforscher sprechen von einem flatrate bias. Diese unwiderstehliche Gier auf die Flatrate wirkt nicht nur beim Essen.

Sie kostet Geld

Handy, Internet, Musik, Filmabruf: Die Flatrate hat sich in vielen Branchen durchgesetzt. Denn meistens ist sie ein gutes Geschäft für den Anbieter, der mehr Geld verlangen kann als in der Einzelabrechnung. Zwischen 2 und 12 Prozent zu viel zahlen Handynutzer durchschnittlich für ihre Rechnung, wenn sie eine Flatrate buchen. Das haben schon vor einigen Jahren Anja Lambrecht und Bernd Skiera an der Universität Frankfurt am Main ausgerechnet.

Bemerken Sie schon, warum Spotify, Netflix und Amazon Prime so beliebt geworden sind? Die Kunden mögen sie, sie entspricht ihrer Gier, und die Anbieter verdienen damit Geld.

Dass die Flatrate Geld kostet, macht sie noch nicht unbedingt zum Denkfehler. Viele Leute mögen die Flatrate schließlich. Sie mögen das Gefühl, dass sie so viel surfen, telefonieren und essen können, wie sie wollen, ohne dass es sie mehr Geld als die gebuchte Flatrate kostet. Das wäre vollkommen rational.

Doch die Forscher haben mehrere Gründe für die Gier auf die Flatrate gefunden – und einer davon ist sicher nicht rational: Viele Kunden gehen davon aus, dass sie ihr Handy oder das Büfett beim Chinesen viel stärker in Anspruch nehmen, als sie es hinterher tatsächlich tun. Manche vergessen vielleicht einfach die Urlaubszeit.

So kommt es auch im Fitnessstudio: Einer Studie von Stefano DellaVigna und Ulrike Malmendier aus Kalifornien zeigte, dass Menschen fürs Fitnessstudio im Durchschnitt 17 Dollar im Monat zahlten, obwohl sie mit Einzeltickets nur 10 Dollar zahlen müssten. Die Studie heißt passend: „Paying not to go to the gym„, also: „Zahlen, um nicht ins Fitnessstudio zu gehen.“

Die Überwindung der Flatrate-Gier

Wie entscheiden Sie richtig, ob eine Flatrate gut für Sie ist oder ob Sie gerade nur Ihrer Gier zum Opfer fallen? Dabei hilft eine Erfahrung von Verhaltensforschern, die ihre Versuche probehalber auch mal mit hohen Geldbeträgen ausgestattet haben. In ihrer einfachsten Form leuchtet diese Erfahrung unmittelbar ein: Wenn es um viel Geld geht, ändern sich die Vorlieben der Menschen kaum, aber sie denken länger nach, bevor sie eine Entscheidung treffen. Fragen, bei deren Lösung Nachdenken hilft, finden bessere Antworten. Das könnte auch die Frage sein: Soll ich eine Flatrate nehmen?

Die Praxis zeigt das deutlich. Eine Bahncard 100, die Flatrate für die Deutsche Bahn, kostet etwas mehr als 4.000 Euro im Jahr. Die meisten Käufer dieser Karte überlegen sich gut, ob sie wirklich häufig genug fahren, und so mancher stellt nach sorgfältiger Überlegung fest: Er nimmt die Bahncard, obwohl er etwas weniger als 4.000 Euro im Jahr verfährt.

Genau so sollte man auch die Entscheidung über andere Flatrates treffen. Das ist gar nicht so schwer: Wir müssen uns nur vor Augen führen, wie viel Geld die Flatrate insgesamt kostet. Ein Spotify-Abo für 15 Euro im Monat kostet im Jahr 180 Euro. Wer sich das bewusst macht, der ist eher geneigt, noch einmal einen Blick auf seine Musiksammlung zu werfen: Wie viele Alben kann ich mir dafür eigentlich im Jahr herunterladen?

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